¿QUÉ ES UN PLAN DE EXPORTACIÓN?
Un plan de exportación no tiene una estructura
predeterminada ya que varía en función de los productos, servicios y
características particulares de cada empresa. Lo que se busca con la
planificación de un negocio de exportación es penetrar sistemáticamente un
producto o servicio en los mercados internacionales maximizando la eficiencia y
la rentabilidad.
O sea darle continuidad a nuestras exportaciones con menores
costos, mayores ganancias y optimizando el negocio. El plan de negocios
de exportación no es más que una forma organizada de exponer: lo qué queremos
exportar, a dónde queremos exportar, cómo lo vamos hacer y con qué recursos
contamos para hacerlo.
Todo plan de exportación debe contar con los siguientes puntos
claves:
Descripción del negocio
Es importante exponer información detallada acerca de la
empresa. En especial una descripción de su capacidad, experiencia y habilidades
para poner en práctica el proyecto. Según detalla Con tu negocio, definir las
fortalezas y debilidades de la empresa también es recomendable. Además, debemos
incluir los objetivos a largo y corto plazo, si hay antecedentes de un plan de
negocios de exportación, la estrategia de inserción al mercado meta, y la
descripción del producto o servicio.
Este último punto debe abarcar desde las clasificaciones
arancelarias, descripción del consumo y segmentos de mercado, principales
productos competidores, tecnologías, normas de calidad, adaptaciones del
producto, costos y precios para el cliente hasta investigaciones y desarrollo
de nuevos productos.
Análisis de mercado
Todo plan de exportación debe incluir a dónde se quiere
exportar y las características de dicho mercado. Esto incluye aspectos
políticos, legales, económicos y socioculturales. Es importante que se incluya una
descripción de la industria en el mercado a exportar, análisis de la
competencia, segmentación de mercado y barreras arancelarias.
Recursos humanos
En la publicación titulada, Elaboración del plan de Negocio
de exportación de PromPeru, el Lic. Paredes Bullón detalla que es valioso
“exponer el capital humano con los que cuenta la empresa para enfrentar el
proyecto de exportación”. Cualquier información relacionada a la experiencia y
competitividad en los diferentes aspectos del comercio internacional, la
estructura organizacional de la empresa y del área internacional es
beneficioso. Además, es importante detallar si su empresa cuenta con asesores
externos en el área de comercio internacional como así también las alianzas
estratégicas.
Operativa
En esta sección se define una estrategia de penetración al
mercado meta compatible con los objetivos de largo plazo que tenga la empresa.
Se debe exponer que es factible de llevar a cabo la operación desde el punto de
vista administrativo, técnico, financiero, y comercial. Es necesario incluir
todo aquello relacionado a los aspectos internacionales de la operativa como
también de la producción. A continuación están detallados los elementos que
deberían contener estos dos segmentos.
Aspectos Internacionales:
-Precio de Exportación
-Logística internacional
-Requisitos formales para exportar/importar
-Barreras arancelarias y no arancelarias
-Cotizaciones (INCOTERMS)
-Contratos, formas de pago, negociaciones
-Envase/embalaje
-Seguros
-Promoción
-Distribución
-Actividades de desarrollo del mercado
-Contactos en el extranjero
Aspectos de Producción:
-Materias primas
-Calidad y normas
-Capacidad
-Instalaciones
-Localización
-Mano de obra
-Subcontratación
-Proveedores
-Tecnología
-Inventarios
Riesgos
Un aspecto importante del plan de exportación es “la
Identificación de los problemas potenciales que puedan tener un efecto negativo
en el proyecto”. Además se deben detallar los planes de contingencia para
contrarrestarlos. Una de las formas más fáciles de mitigar los riesgos que
pueda llegar a tener la operación contratando un seguro de crédito a la
exportación. Este seguro otorga cobertura a las ventas a crédito realizadas en
el mercado internacional (exportaciones en cobranza). Por ejemplo, la página de
Internet de la Compañía de Seguros de Crédito Continental señala que el seguro
protege al exportador de los siguientes riesgos:
- Guerra,
guerra civil, revolución u ocupación del territorio por fuerzas
extranjeras
- Expropiación
o confiscación, requisición de mercadería
- Retraso
en la transferencia de divisas por falta de divisas o instrucciones de
gobierno
- Cancelación
de permisos de exportación o importación
- Cancelación
unilateral del contrato por el gobierno del importador
Proyecciones financieras
Según detalla "Con Tu Negocio", muchas pequeñas y medianas
empresas carecen de proyecciones financieras adecuadas para elaborar un plan de
exportación sólido. Con respecto a las finanzas, el empresario debe exponer:
con qué recursos cuenta para llegar a cabo el proyecto de exportación,
información financiera histórica, flujo efectivo, estados financieros,
principales razones financieras de liquidez, de actividad y de
rentabilidad.
Sumario
Este segmento contiene ni más ni menos que un resumen del
plan de exportación. Su propósito es presentar en una manera concisa la
situación actual de la empresa y los planes para la nueva operativa. Debe incluir el perfil de la empresa, una descripción
precisa de qué consiste el negocio, descripción del producto o servicio que se
ofrece, ventajas competitivas, y requerimientos financieros.
Indudablemente un plan de exportación es una herramienta
fundamental para que las pequeñas y medianas empresas de Latinoamérica y el
Caribe se integren cada vez más y de mejor manera al mercado internacional.
Muchas pequeñas y medianas empresas cuentan con la mayoría de la información
anteriormente mencionada pero la desorganización y falta de experiencia puede
llevar a que no prospere la expansión hacia el mercado internacional.
Elaborar adecuadamente el plan de exportación no solo
ayudara desde un punto de vista comercial, sino que le permite a la empresa a
evaluarse a sí misma, generando mayor participación y conciencia de la
operativa. Como todo instrumento de gestión, el plan debe ser flexible y
adaptable, permitiendo su revisión a medida que avanza la operativa.
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